TOFU, MOFU ja BOFU: miks räägid kõigiga ühtemoodi (ja miks nad ei osta)

Müügimees, kes sulgeb müügi enne, kui oled midagi vaadanud

Astud poodi lihtsalt vaatama ja enne, kui oled midagi näinud, müügimees blokeerib su tee: «Kas pakin sulle kokku?». Sa pole toodet näinud, ei tea hinda, pole midagi otsustanud —ja müük juba suletakse. Mida sa teed? «Ei, aitäh, ma lihtsalt vaatan» ja lahkud.

Nii ebamugav on, kui bränd viskab «osta kohe» kellelegi, kes ta just avastas. Ja see on täpselt viga, mille lahendavad TOFU, MOFU ja BOFU: müügilehtri kolm osa. TOFU (Top of the Funnel) on ülaosa, kus tõmbad ligi külmi inimesi, kes su just kohtasid; MOFU (Middle of the Funnel) on keskosa, kus toidad neid, kes juba kaaluvad; ja BOFU (Bottom of the Funnel) on põhi, kus sulged nendega, kes on valmis ostma. See pole turundusžargoon: see on arusaamine, et igale inimesele tuleb rääkida vastavalt temperatuurile, milles ta on.

Kolm temperatuuri ühe pilguga

Enne iga etappi sukeldumist, täielik kaart. Selles lehtri punktis ei muutu ainult sõnum: muutuvad eesmärk, formaat ja isegi see, mida peaksid mõõtma.

See tabel on kaart. Nüüd vaatame iga etappi reaalse juhtumiga: B&W Foto Video, Barcelona tootmisfirma, mis läks linnaosa poest kogu riigis arveldamiseni.

TOFU: tõmba ligi ilma müümata

Lehtri ülaosas sa ei müü, vaid tõmbad ligi. Siin inimene isegi ei tea, et tal on probleem, mida sa lahendad, nii et kui lööd talle hinna, peletad ta minema. Töö on ilmuda millegi kasulikuga: sisu, juhend, video, vastus sellele, mida ta Google’is otsib.

Kui B&W Foto Video meie juurde tuli, ei teadnud keegi, et nad eksisteerivad: pood Gràcias, ilma veebilehe ja sotsiaalmeediata. Esimene samm polnud kassettide digiteerimise müümine võõrastele; see oli püüdmise sihtleht ja Google’i ja Meta Ads-i kampaaniad, et ilmuda just siis, kui keegi otsis «VHS-kassettide digiteerimine». See on TOFU: lehtrisuu täitmine inimestega, kes sobivad, neilt veel midagi küsimata.

MOFU: võida nende usaldus

Keskel inimene juba tunneb sind, aga kõhkleb. Ta võrdleb, tal on küsimusi, ta on otsustamata. Siin sa ei suru müüki: sa näitad. Juhtum, iseloomustus, aus võrdlus, e-kiri, mis vastab just sellele kahtlusele.

B&W-ga oli see etapp rebränding, veebileht ja SEO, mis panid kõik, kes neid uurisid, leidma tugeva, professionaalse brändi —filmi- ja TV-inimesed, mitte suvaline pood—. See, kes kõhkles, hakkas just seal usaldama.

BOFU: tee jah lihtsaks

Põhjas on inimene valmis. Kõik, mida pead tegema, on takistuste eemaldamine: selge pakkumine, garantii, demo, hõõrdumiseta ostuprotsess. Kui sunnid teda siin läbi kümne rõnga hüppama, kaotad ta.

B&W jaoks muutus BOFU peaaegu automaatseks: arvustuste lehter, mis ehitas neile nii tugeva Google’i profiili, et sotsiaalne tõestus sulgeb nüüd ise. Kui keegi saabub kuumana ja näeb kümneid reaalseid arvustusi, on «jah» loomulik.

Viga, mis tapab kõige rohkem müüke: etappide vahelejätmine

Kõige kallim viga pole vale taktika valimine, vaid inimestega rääkimine vales etapis. Müügi küsimine (BOFU) kelleltki, kes su just avastas (TOFU), on müügimees ukse juures jälle. Ja vastupidi juhtub ka: brändid, mis toodavad tonni TOFU sisu ega anna kunagi soojale inimesele juhtumit või võrdlust, mida ta otsustamiseks vajas. Lehter katkeb keskel ja keegi ei mõista, miks.

Kuidas me seda The Funnel Box-is ehitame

Seetõttu ei mõtle me «kampaaniale» eraldi, vaid täielikule lehtrile: reklaam täidab TOFU, sisu ja e-post toidavad MOFU, pakkumine ja sotsiaalne tõestus sulgevad BOFU, ja CRM mõõdab iga etappi, et teada, kus inimesed maha kukuvad ja kuhu raha panna. See on täpselt see, mis muutis B&W linnaosa poest ettevõtteks, mis teenindab kogu riiki, müügiga kasvades 1700%.

Kui tahad näha, millises etapis inimesed maha kukuvad —ja kuidas ehitada täielik lehter—, vaatame seda konsultatsioonis koos.

Korduma kippuvad küsimused

Kust ma alustan, TOFU-st? Jah. Ilma inimesteta, kes ülevalt sisenevad, pole keda toita ega keda sulgeda. Aga ehita kõik kolm etappi algusest peale, kasvõi lihtsas versioonis.

Kas võin MOFU vahele jätta? Peaaegu mitte kunagi hea mõte. MOFU on koht, kus usaldus ehitatakse; ilma selleta palud võõral osta. Kui su müük kukub «keskel», puudub sul tõenäoliselt MOFU.

Kui palju sisu vajan etapi kohta? Piisavalt, et katta iga hetke reaalsed kahtlused, mitte arv. Tavaliselt on palju TOFU-t ja vähe BOFU-t; kontrolli, kas sul on, millega sulgeda.

Kas TOFU, MOFU ja BOFU on sama mis kliendi teekond? Need on nõod. Kliendi teekond on kliendi tee; TOFU/MOFU/BOFU on see, kuidas korraldad oma turundust seda teed etappide kaupa saatma.

Mida ma igas etapis mõõdan? TOFU: liiklus ja uued leadid. MOFU: kui paljud liiguvad edasi ja kaasatus. BOFU: konversioon ja kulu müügi kohta. CRM näitab sulle otsast otsani.