Miks müük muutub kaootiliseks, kui hakkad kasvama (ja kuidas CRM saab sind aidata)

##Kui kasvamine hakkab kaootiliseks muutuma

Paljudes ettevõtetes on üsna eriline hetk, mida näeme pidevalt, kui hakkame töötama müügimeeskondadega. Asjad hakkavad toimima. Tuleb rohkem päringuid, on rohkem võimalusi, müügimeeskond hakkab rohkem liikuma... ja teoorias peaks kõik paremaks minema.

Kuid juhtub midagi, mida alati ei oodata: müük hakkab kaootiliseks muutuma.

Mitte üleöö, vaid järk-järgult. See, mis varem oli hallatav, hakkab muutuma raskesti jälgitavaks. Ilmuvad avatud vestlused, mida keegi ei jätka, huvitatud inimesed jäävad vastuseta, võimalused jahtuvad ja otsuseid tehakse rohkem intuitsiooni kui teabe põhjal.

Probleem ei ole kasvamises.

Probleem on selles, et süsteem, mis varem müüki toetas, ei ole enam piisav.

##Kui maht kasvab, lakkab mitteametlik toimimast

Siin on koht, kus me tavaliselt sekkume.

Kui maht oli madal, sai paljusid asju lahendada mitteametlikult. Mäluga, lahtiste sõnumitega, "mentaalsete" jälgimistega. Kuid kui maht kasvab, see mudel laguneb.

Ja siin hakkavad ilmuma üsna selged märgid.

Jälgimine lakkab olemast järjepidev. Iga meeskonnaliige haldab oma kontakte omal moel, ilma ühtse kriteeriumita. Ei ole selge, millises seisus on iga võimalus ega mida peaks edasi tegema. Ja mis kõige tähtsam, nähtavus hakkab kaduma: ei teata täpselt, kui palju päringuid tuleb, kui palju neist edasi liigub ega kus need kukuvad.

Paljud ettevõtted jõuavad meie juurde just sel hetkel. Nad teavad, et peavad korda looma, kuid ei tea, kuidas seda teha ilma tegevust peatamata.

#CRM-i roll: korda luua, mitte imet teha

Ja just siin võib CRM hakata mängima võtmerolli.

Kuid mitte maagilise lahendusena.

Osa meie tööst on just selle ootuse vähendamine ja CRM-i õige kasutamine: tööriistana, mis aitab korda luua seal, kus praegu on mitteametlik.

Hästi töötav CRM võimaldab tsentraliseerida teavet, määratleda protsessi selged etapid, ühtlustada viisi, kuidas meeskond võimalusi haldab, ja tagada, et jälgimine ei sõltu ainult iga inimese mälust või tahtest.

Lisaks annab see midagi, mida varem ei olnud: nähtavuse.

See võimaldab mõista, kui palju inimesi ettevõttega ühendust võtab, kui suur protsent neist edasi liigub, kus nad pidurduvad ja kui kaua kulub müügi lõpetamiseks. Ja see teave on alus, millele tuginedes saab paremaks muutuda.

##Esmalt protsess, siis tööriist

Nüüd, on midagi olulist: CRM ei asenda protsessi. See teeb selle nähtavaks ja toetab seda.

Seetõttu, kui toetame ettevõtet selles protsessis, ei alusta me tööriistast. Alustame sellest, kuidas nad müüvad. Uurime igapäevast müügitööd, mõistame, mis täna toimub, ja aitame selle põhjal määratleda selge struktuuri. Mis on tõeline võimalus, millal on inimene valmis edasi liikuma, millised on protsessi etapid ja millised tegevused peavad igas etapis toimuma.

Alles siis viime selle kõik CRM-i.

Ja just siin lakkab tööriist olemast "veel üks süsteem" ja muutub ettevõtte keskseks osaks.

##Tõeline muutus

Kõige olulisem muutus, mida näeme, ei ole tehniline, vaid operatiivne.

Müük lakkab sõltumast individuaalsetest pingutustest ja hakkab toetuma kogu meeskonna jagatud süsteemile. Ja see on see, mis võimaldab jätkata kasvamist ilma kontrolli kaotamata.

Lõppkokkuvõttes ei teki kaos, sest midagi on valesti.

See tekib, sest äri kasvas kiiremini kui süsteem, mis seda toetas. Ja selles punktis ei ole korra loomine enam valikuline. See on vajalik, et saaks edasi liikuda.

##Kas sinu ettevõttel on selge müügisüsteem?
Kui soovid alustada selle loomist koos toega, võta meiega ühendust.