Müük ei kuku järsult: väikesed lekked, mida keegi ei näe

Probleem ei ole alati rohkemate võimaluste loomine

On üks vestlus, mida peame sageli, kui hakkame ettevõtetega koostööd tegema. Mure on tavaliselt sama: "Me vajame rohkem päringuid." Ja sageli on see tõsi. Kuid enne, kui mõtleme uutele kampaaniatele, suurendame reklaamikulusid või läheme otsima rohkem võimalusi, esitame tavaliselt üsna lihtsa küsimuse: mis toimub olemasolevate võimalustega?

Sest paljudel juhtudel ei ole probleem selles, kui palju huvitatud inimesi ettevõttesse jõuab. Probleem on nendes, kes kaovad teel.

Võimalused kaovad harva üleöö

Müük ei kuku tavaliselt üheainsa põhjuse tõttu. Tavaliselt näeme väikeste olukordade kuhjumist, mis eraldi tunduvad väheolulised: vastamata jäänud päring, koosolek, mis lõppes ilma järgmiste sammudeta, saadetud ettepanek, mida ei võetud enam üles, või vestlus, mis jäi sõnumite vahele kaduma.

Kui need juhtumid hakkavad korduma nädalast nädalasse, tekitavad need kaotusi, mis mõjutavad otseselt ärilisi tulemusi. Probleem on selles, et harva oleme teadlikud, kui palju need teel kaduma läinud võimalused tegelikult tähendavad.

Väljakutse on see, et sageli ei näe neid keegi

Enamik ettevõtteid teab, kui palju müüke eelmisel kuul suleti. Kuid nad ei tea alati, kui palju võimalusi jäi jälgimata, kui palju ettepanekuid on endiselt avatud või kui palju vestlusi ei edenenud pärast esimest kontakti.

Ja kui see teave puudub, muutub probleem nähtamatuks.

Seetõttu on oluline osa meie tööst aidata ettevõtetel mõista, mis nende müügiprotsessis tegelikult toimub. Sest midagi, mida ei näe, on väga raske parandada.

Rohkem võimalusi ei tähenda alati rohkem müüki

Kui ettevõte tunneb, et ei müü piisavalt, on loomulik reaktsioon otsida suuremat mahtu. Rohkem kampaaniaid, rohkem kontakte ja rohkem päringuid.

Kuid kui müügiprotsessis on lekked, ei pruugi mahu suurendamine tulemusi parandada. Paljudel juhtudel muudab see lihtsalt need lekked suuremaks.

See on nagu üritada täita anumat, parandamata enne selles olevaid auke.

Seetõttu usume, et enne, kui keskenduda rohkemate võimaluste loomisele, tasub mõista, mis toimub juba olemasolevate võimalustega ja kui palju potentsiaali kaob jälgimise või struktuuri puudumise tõttu.

Esimene asi, mida teeme, on tuvastada, kus võimalused kaovad

Kui toetame ettevõtet selles protsessis, ei alusta me tööriistast. Alustame sellest, et mõistame, kuidas nad müüvad.

Analüüsime, kuidas päringud saabuvad, kes neid käsitleb, millist jälgimist nad saavad, mis juhtub pärast koosolekut ja kuidas hallatakse ärilisi ettepanekuid. Kui rekonstrueerime selle täieliku teekonna, hakkavad ilmnema väga selged mustrid.

Tuvastame hetked, kus võimalused lakkavad edenemast, punktid, kus suhtlus katkeb, ja ülesanded, mis sõltuvad liiga palju inimese mälust või kättesaadavusest.

Alles siis, kui suudame neid lekkeid visualiseerida, saame hakata neid parandama.

Lekete tuvastamine on oluline. Nende parandamine on veelgi olulisem.

Nähtavuse saavutamine on suur esimene samm, kuid sellest üksi ei piisa. Kui oleme tuvastanud, kus probleemid asuvad, on järgmine eesmärk luua mehhanismid, mis aitavad neid järjekindlalt vähendada.

Siin võib hästi rakendatud CRM avaldada tohutut mõju. Mitte ainult seetõttu, et see koondab teabe ja võimaldab mõista, mis toimub igas müügiprotsessi etapis, vaid ka seetõttu, et see võimaldab meil automatiseerida tegevusi, mis aitavad vähendada teel kaduma jäävaid võimalusi.

Näiteks saame luua automaatseid jälgimisi ettepanekutele, mis f