Müügilehter: mis see on, kuidas see toimib ja kuidas see su ettevõtet kasvatab

Just praegu sind funneldatakse ja sa ei märka seda

Viimati kinos käies sind funneldati. Ostsid pileti, aga enne saali jõudmist pakuti sulle popkorni. Ja limonaadi. Ja komboi, "mis on soodsam". Istusid maha, tuled hämardusid ja enne filmi näidati kolme treilerit tulevastest linastustest, mis juba tekitasid soovi tagasi tulla. Sa ei näinud ühtegi agressiivset reklaami. Ja ometi kulutasid rohkem, kui plaanisid, ja planeerid juba järgmist külastust.

See on müügilehter. Ja mitte ainult kinos: sa elad seda iga päev seda märkamata. Müügilehter (või funnel) on sammude jada, mille kaudu viid potentsiaalse kliendi, et muuta ta vähehaaval külmast võõrast kliendiks, kes ostab. Selles juhendis selgitan, mis see on, kuidas see toimib ja, ennekõike, kuidas seda kasutatakse ettevõtte päriselt kasvatamiseks —reaalse juhtumiga, mis kasvas 1700%.

Mis on müügilehter (ilma keerutamata)

Olen Gonzalo Castro, The Funnel Box-i asutaja, ja töötan lehtritega iga päev. Selgitan seda nii, nagu selgitan oma klientidele, ilma žargoonita.

Enne digiturundust oli müümine "külmukse": läksid tänavale ja pakkusid midagi inimestele, kes sind ei tundnud ega oodanud. See toimis vähe ja väsitas palju. Lehter pöörab selle loogika ümber: selle asemel, et müüki kohe küsida, annad esmalt väärtust ja lased inimesel "küpseda", kuni ostmine muutub loomulikuks tagajärjeks.

Seda nimetatakse lehtriks selle kuju tõttu: paljud sisenevad ülevalt ja samm-sammult jäävad alles ainult need, kes päriselt ostavad. Su töö on kujundada need sammud nii, et tee oleks võimalikult loomulik ja kasumlik.

Kino, taas: kuidas su piletit tõstetakse, ilma et märkaksid

Läheme tagasi kinno, sest see on parim õpetaja. Maksid pileti eest —ütleme 10—. Aga film on vaid ettekääne: äri on selles, mis toimub selle ümber.

Konks: film, mida tahad näha, toob su sinna. Lisamüük: popkorn ja jook, mida pakutakse täpsel hetkel, kui oled näljane ja elevil. Kombo: "veidi rohkem maksta ja saad mõlemad", ja tõstad oma piletit, tundmata, et kulutasid liiga palju. Passiivne müük: treilerid, mis ei müü sulle täna, aga külvavad järgmise ostu seemne.

Neli etappi, null survet. Lahkusid õnnelikuna ja kulutasid kaks korda rohkem. See on hästi ehitatud lehter: see ei tundu, et sulle müüdi, see tundub, et sa valisid.

Odavlennufirma: pikim lehter, mida tead

Tahad näha tõeliselt pikka lehtrit? Odavlennufirma. Otsid odavat lendu (täiuslik konks: sa juba tahad reisida). Leiad hinna, mis sobib, ja klõpsad. Ja sealt algab tõeline äri.

Vali oma iste. Tahad kohvrit? Teist? Eelistatud pardaleminekut? Tühistuskindlustust? Iga samm on uus etapp, ja igaüks lisab hinnale, mis algas "üliodavana". Maksad ja arvad, et see on läbi.

See pole läbi. Neil on su e-post. Järgmisel nädalal saad pakkumise täpselt selle kohta, mida ei ostnud, mõnikord odavamalt, et sind veenda. Ja siis autorent sihtkohas. Lehter töötab edasi isegi siis, kui oled juba unustanud. See on vahe ühekordse müügi ja süsteemi vahel, mis müüb ise.

Kuidas lehtrit ehitatakse, samm-sammult (inglise keele õpetaja juhtum)

Teooria jõuab paremini kohale lihtsa näitega. Kujuta ette, et oled inglise keele õpetaja ja tahad veebiõpilasi.

Halb variant (külmukse): viska oma veebilingi Facebooki gruppidesse. See jõuab paljude inimesteni, kes sind ei tunne ega otsi. Keegi haarab, aga see on ebatõhus ja kurnav. Lehtrivariant: klasside müümise asemel pakud tasuta 30-minutilist tundi. See on konks.

Vaata samme. Üks: inimene näeb su tasuta pakkumist (grupis või Google/Meta Ads-is, kui tahad kiirendada). Kaks: ta läheb su saidile ja broneerib 30 minutit; hindu pole näha, mis juba tekitab vajaduse sinult küsida. Kolm: ta võtab tunni, ja siin näitad oma meetodit, teadmisi, kuidas suhtled —usalduse, mida füüsiline koht varem andis—. Neli: lõpus räägid talle oma plaanidest jätkata; müük tuleb pärast väärtust, mitte enne. Viis: temast saab õpilane.

Sama õpetaja, sama teenus. Vahe vähese ja hea müügi vahel polnud hind: see oli süsteem.

Iga lehtri etapid (külm, soe, kuum)

Igal lehtril, olgu kinos või tarkvaras, on kolm suurt hetke. Üleval (külm): inimesed, kes su just avastasid; siin ei müü, vaid tõmbad ligi ja annad väärtust (sisu, prooviversioon, konks). Keskel (soe): nad tunnevad sind ja kaaluvad; siin toidad ja näitad, miks oled parim valik. All (kuum): nad on valmis ostma; siin teed otsuse lihtsaks ja sulged.

Kõige levinum viga on püüda müüa üleval, külmadele inimestele —see on nagu abieluettepanek esimesel kohtingul—. Lehter eksisteerib just selleks, et iga inimene saaks õige sõnumi õigel hetkel.

Igal etapil on oma strateegia: vaatame seda lähemalt artiklis TOFU, MOFU ja BOFU ja ülaosa puhul artiklis Top of the Funnel.

Reklaam täidab lehtri suu

Lehter vajab inimesi, kes ülevalt sisenevad. Võid oodata, et nad tulevad ise (SEO, soovitus, sotsiaalmeedia), või võid kiirendada reklaamiga: Google Ads ja Meta Ads. Reklaam on kraan, mis reguleerib, kui palju inimesi süsteemi siseneb. Hästi tehtuna täidab see ülaosa inimestega, kes sobivad sellega, mida müüd, ja lehter hoolitseb ülejäänu eest.

Aga siin on küsimus, mida peaaegu keegi ei küsi: kui panen raha reklaami, et lehtrit täita, kuidas ma tean, mis toimib ja mida raiskan?

CRM: mis mõõdab iga etappi (ja muudab mängu)

Lehter ilma mõõtmiseta on öösel ilma tuledeta sõitmine. Võid edasi liikuda või otse puu poole sõita; sa ei tea. Seetõttu, niipea kui lehter hakkab raha liigutama, vajab see CRM-i, mis mõõdab seda otsast otsani.

Hea CRM ütleb sulle asju, mis muudavad otsuseid: millisest kampaaniast iga klient tuli, milline märksõna konverteeris kõige paremini, milline kanal toob su kasumlikumad kliendid ja millise meediumi kaudu nad rohkem sulgevad —kas WhatsApp, kõne või vorm—. See lakkab olemast "ma arvan, et reklaam toimib" ja saab "see kampaania, selle märksõnaga, toob mulle kliente, kes sulgevad WhatsApp-is; panen raha siia".

See on vahe lehtri, mis oletab, ja selle vahel, mis paraneb ise, nädalast nädalasse. The Funnel Box-is ühendame reklaami, lehtri ja CRM-i üheks süsteemiks, et iga investeeritud euro saaks jälgida reklaamist müügini. Mida ei mõõdeta, seda ei saa kasvatada.

Reaalne juhtum: kuidas lehter kasvatas B&W-d 1700%

Siiani teooria. Nüüd reaalne klient. B&W Foto Video on Barcelona audiovisuaalne tootmisfirma, mis on spetsialiseerunud mälestuste digiteerimisele: VHS-kassetid, Super 8, mini DV, heli. Nad on suurepärased —filmi- ja TV-inimesed—, aga kui nad meiega ühendust võtsid, oli neil tohutu probleem: nad töötasid Gràcia linnaosa poest, ilma veebilehe, sotsiaalmeedia ja veebipresentsuseta. Nende kliendid tulid vaateaknast või soovitustest. Neil oli suurepärane teenus ja peaaegu suletud lehtrisuu.

Nad tahtsid midagi suurt: digiteeruda ja laieneda üle kogu riigi. Nii ehitasime lehtri, etapp etapilt. Üks, analüüs: uurisime turgu ja konkurentsi, ja oli tohutu publik, kellel olid kodus tolmu koguvad kassetikastid. Kaks, pilootkatse: püüdmise sihtleht alginvesteeringuga, ja saabusid esimesed olulised kliendid —tõestus, et lehter toimis—. Kolm, skaleerimine: selle signaaliga läksime kõik sisse, rebränding, veebidisain, SEO ja reklaamikampaaniad, et täita lehtrisuu. Neli, CRM ja protsessid: kasvuga tuli terve kaos, nii et rakendasime CRM-i, korrastasime tööprotsessid ja aitasime isegi värbamisega —rohkem võimekust, rohkem tootlikkust, rohkem kasumlikkust—. Viis, maine lehter: automatiseerisime arvustuste küsimise, mis ehitas neile tugeva Google'i profiili, mis täna tekitab autoriteeti ja toob kliente ise.

Tulemus? Linnaosa ärist sai ettevõte, mis teenindab kogu riiki, müügiga kasvades 1700%. See polnud maagia ega üksik trikk: see oli täielik, mõõdetud lehter, mida hoiti aja jooksul.

Seetõttu kutsumegi end The Funnel Box

Me ei valinud nime juhuslikult. Usume, et ettevõtte kasvatamine on selle lehtri ehitamine ja hooldamine: õige inimese ligi tõmbamine, tema saatmine etapp etapilt, iga sammu mõõtmine ja parandamine. Reklaamist, mis täidab suu, kuni CRM-ini, mis mõõdab sulgemist, on kõik sama süsteem.

Seda me teeme: me ei müü "kampaaniat" ega "lahtist veebilehte", me ehitame lehtri, mis kasvatab su äri, täieliku ja mõõdetava. Kui tahad näha, mida sinu omal puudu on —või ehitada see nullist—, vaatame seda konsultatsioonis koos.

Korduma kippuvad küsimused

Kas müügilehtrid päriselt töötavad? Jah, ja mitte õnne tõttu: külmadele inimestele korraga müümise asemel juhid neid, kuni ostmine on mõistlik. Nagu üks ettevõtja ütles, lehter ei tähenda kellegi petmist, vaid inimese juhtimist samm-sammult.

Kas lehter pole inimeste manipuleerimine? Ei. Hea lehter annab väärtust enne, kui midagi küsib: kino annab sulle filmi, sina valid popkorni. Kui see tundub manipuleerimisena, on see valesti tehtud.

Kas lehter töötab, kui müün vähe või pole suur ettevõte? Jah, isegi rohkem. Paljud arvavad, et lehtrid on ainult suurtele ettevõtetele, aga need töötavad sama hästi või paremini väikese toote puhul: tasuta kingitus toob inimesed, tasuline toode muudab nad klientideks.

Kas müügilehter ja funnel on sama asi? Jah. "Funnel" on ingliskeelne termin; "embudo" on selle hispaaniakeelne tõlge. Neid kasutatakse vaheldumisi.

Mitu etappi peaks lehtril olema? Nii palju, kui äri vajab. See võib olla 3 sammu või 10 (nagu lennufirma). Tähtis on, et iga etapp viib inimese ostule veidi lähemale.

Mis tööriistu vajan? Clickfunnels, CRM, GHL? Vähem, kui arvad. Rohkem kui paljude eraldi tööriistade kuhjamine loeb süsteem, mis ühendab reklaami, lehtri ja CRM-i, mis mõõdab. Tööriist on teisejärguline; mõõtmine muudab mängu.

Mis mõõdikuid peaksin jälgima? Neid, mis ütlevad, kus inimesed maha kukuvad: kulu lihi kohta, konversioon igas etapis ja millisest kampaaniast ja kanalist tulevad need, kes sulgevad. Seda näitabki CRM.

Kust ma alustan? Oma kliendi teekonna mõistmisest: kuidas nad sind täna leiavad ja kus nad maha kukuvad. Sealt kujundad lehtri ja ühendad reklaami ja CRM-i selle mõõtmiseks.